Biorąc to wszystko pod uwagę, a potem pisząc pierwszą z czterech wersji mojego planu. Wiedzieliśmy, że mamy świetny silnik treści, lojalną bazę klientów, silny program webinarowy, silny blog i wiele zaangażowania. To, czego nie robiliśmy, to tak naprawdę wykorzystanie przestrzeni wspólnej i zarobionej.
Jak wykorzystałeś przestrzeń dzieloną i zarobioną?
W przypadku earned wiedziałem, że chcę być w hiper-growth tech od b do b, więc szukałem agencji, która również miała naprawdę silną tożsamość w przestrzeni, w której pracowaliśmy. Dla shared, mieliśmy długą współpracę ze Stowarzyszeniem o nazwie Association of Proposal Management Professionals.
Nawiązaliśmy z nim relacje w ciągu naszego życia biznesowego i tworzymy nowe. W ramach sprzedaży istnieją różne role. Masz menedżerów propozycji, menedżerów kont, przedsprzedaży. Jako jeden z naszych partnerów skontaktowaliśmy się z zespołem Przedsprzedażnym i współpracowaliśmy z nim przy niektórych wydarzeniach i kampaniach.
Jaki jest najnowszy plan?
Plan musiał wykraczać poza zwykłe strategie, ramy i wytyczne. Musieliśmy to uprościć. Staraliśmy się zrobić za dużo w czasie, gdy biegaliśmy bardzo, bardzo szybko. Więc go przycinaliśmy. Wyciągnęliśmy różne rzeczy, byliśmy ze sobą szczerzy na temat tego, gdzie nie zrobiliśmy postępu w pierwszej połowie, i zapytaliśmy: “jakie są perspektywy, jakie podejmiemy w drugiej połowie? Zróbmy pojedynczą kampanię dla każdej z nich.”
Jak uprościłeś?
W każdej chwili mogę przeprowadzić ankietę na temat tego, co ludzie myślą o naszej odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Jednym słowem Chmura tych uczuć, większość słów nie byłaby pozytywna. Wzięliśmy to i powiedzieliśmy, że nie będziemy mówić o bólu, nie będziemy tarzać się w użalaniu się nad sobą ani przyjmować tych negatywnych słów.
Budujemy markę, w której liczy się nadzieja przyszłego państwa i skupimy się na tym, co jest możliwe, jeśli jest się odpowiednio wyposażonym. Nie chcemy pomóc ci przejść przez to szybciej, żeby ból się skończył. To nie jest szybka wycieczka do dentysty. Staramy się cię przekonać, że chcesz iść do dentysty, ponieważ jest to silnik generujący przychody, gdy robisz to dobrze.
Co się dzieje po prawidłowym wyposażeniu?
Zapytania ofertowe są bardzo silnym źródłem przychodów, gdy zespoły sprzedażowe mają treści, których potrzebują. Ostatnio zdaliśmy sobie sprawę, że Treści mogą dotrzeć do całej organizacji sprzedaży i wykraczać poza tylko odpowiedzi na Zapytania ofertowe, ale mogą faktycznie odblokować wszystkie nieefektywności w całym cyklu sprzedaży.
Wyeliminowaliśmy wszystkie tarcia w procesie sprzedaży, po prostu dając dostęp do wiedzy, która jest zwykle rozprowadzana w całej organizacji i uzyskując dostęp do sprzedawców na pierwszej linii.
Jak zrobić to realne dla klientów?
Tworzymy przejrzyste środowisko w danych. Mówimy mierzyć go na wdrożenie. Przygotujmy go, wyeksponujmy pulpit nawigacyjny, na którym zobaczysz, co się dzieje. Możemy to śledzić i optymalizować, więc nie jest to tylko jeden i koniec.
Nie będziemy tylko wdrażać, a Ty osiągniesz utopię po sześciu, dziewięciu lub dwunastu miesiącach. Podamy Wam punkt odniesienia w waszym obecnym stanie, podamy Wam natychmiastową namacalną poprawę, a następnie zapewnimy zwiększenie wydajności w dłuższej perspektywie.
Jakie są Twoje priorytetowe wskaźniki?
My,odpowiada za 90 procent sprzedaży. Kiedy przeglądamy mój plan marketingowy, muszę mieć świadomość, że mój numer się nie zmienia-tak jak sprzedaż. Wszyscy utożsamiają content marketing z tym miłym, puszystym uściskiem. Ale jesteśmy również bardzo odpowiedzialni.
Nie działamy w tradycyjnym sensie, ponieważ generujemy mnóstwo wykwalifikowanych leadów marketingowych. Nic na naszej stronie nie jest ogrodzone. Jestem wielkim zwolennikiem tworzenia najlepszych treści, które możesz, a następnie wycofywania się z drogi, aby ludzie mogli je konsumować. Robimy to, starając się dodać wartość.
Jak dodawać wartość poprzez treść?
Chcę być źródłem dla naszych sprzedawców, aby powiedzieć: “zastanawiam się nad tym. Ciekawe, czy RFPIO ma coś na ten temat.”Chcę, aby przyszli na naszą stronę i nie dostali bramy. Chcę, aby przyszli na naszego bloga, znaleźli coś naprawdę pomocnego i powiedzieli: “Wow. To super. Spróbuję tego teraz.”Jeśli będą wracać, w końcu przekształcimy to w relację z klientem.
Musisz tworzyć naprawdę dobre treści, musisz być naprawdę dobrym liderem myśli, a potem musisz to robić w kółko. To musi być szczere; musi być w twoim DNA jako marki i w DNA firmy i ludzi, których zatrudniasz. I wtedy ludzie będą się tym interesować. I to działa dla RFPIO.
Jak to się przekłada na rurociąg?
W marketingu mamy rozwój sprzedaży. Przyciągamy potencjalnych klientów, oni podnoszą rękę, mówią: “Chcę zobaczyć produkt.”Marketing ich wzywa. Nasz zespół ds. rozwoju sprzedaży dzwoni do nich, potwierdza, że naprawdę jest tam zainteresowanie kupujących, że rozmawiamy z prawdziwą osobą w firmie, która może kupić nasz produkt z potrzebami, które możemy rozwiązać. Przekazujemy to naszej organizacji sprzedaży, więc jest to okazja kwalifikowana do sprzedaży.
Wysokiej jakości Dziennikarstwo nie zawsze jest darmowe.
Subskrybuj Ad Age teraz, aby uzyskać wielokrotnie nagradzane wiadomości i informacje.
